金鄉(xiāng)樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈，在售樓盤超30家，但金鄉(xiāng)市場(chǎng)容量有限，為了分得更大的市場(chǎng)蛋糕，分銷成為樓盤線下銷售的重要策略。

近兩年，金鄉(xiāng)分銷傭金從來(lái)原來(lái)3000-5000元/套，提升到5000-12000元/套的高傭；從原來(lái)的小范圍分銷到現(xiàn)在全員營(yíng)銷，幾乎所有的樓盤都必須啟用分銷。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，金鄉(xiāng)每成交10套新房，分銷占比約2-3套，這個(gè)比例還在提高。個(gè)別樓盤分銷帶看、成交甚至高達(dá)4-5成，分銷儼然救命稻草。

但對(duì)整個(gè)新房營(yíng)銷體系而言，渠道分銷扮演著撕裂者的角色——這種銷售模式給開發(fā)商、地產(chǎn)策劃、置業(yè)顧問(wèn)及相關(guān)行業(yè)、購(gòu)房者帶來(lái)巨大沖擊。

01

開發(fā)商：

樓市下行，不得不用

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

2020年2月底，房企復(fù)工復(fù)產(chǎn)以來(lái)樓市整體呈量?jī)r(jià)齊跌的態(tài)勢(shì)。

市場(chǎng)越慘淡，分銷越活躍。

分銷高傭金會(huì)分走開發(fā)商的蛋糕，不用分銷房子又賣不出去，開發(fā)商陷入兩難境地。經(jīng)過(guò)近幾年市場(chǎng)的博弈，開發(fā)商逐漸向分銷行業(yè)妥協(xié)，或開啟分銷政策，或提高分銷傭金。

東城一個(gè)樓盤，一直未采用分銷，今年7月首次推出全員營(yíng)銷政策，半個(gè)月不到成交超20套，可見分銷力量。

高傭金、高收入、低門檻，吸引了更多人進(jìn)入分銷行業(yè)，而行業(yè)的壯大又進(jìn)一步影響開發(fā)商的決策、蠶食開發(fā)商的利潤(rùn)。不少開發(fā)商都感嘆，分銷拿走的傭金比開發(fā)商的利潤(rùn)還要高。

由于市場(chǎng)低迷，房?jī)r(jià)高了賣不出去，分銷傭金很難轉(zhuǎn)嫁給購(gòu)房者，為了攤薄營(yíng)銷費(fèi)用，開發(fā)商只能調(diào)整營(yíng)銷策略。

02

策劃：地位邊緣化

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過(guò)去，策劃是房產(chǎn)營(yíng)銷體系重要一環(huán)。品牌推廣、樓盤調(diào)性、形象宣傳，對(duì)接供應(yīng)商、廣告平臺(tái)，制定宣傳策略、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)……

彼時(shí)樓盤策劃陣容齊整、手握大筆資金揮斥方遒；但是現(xiàn)在，因?yàn)榍婪咒N的存在，策劃逐漸的失去了存在感，地位越來(lái)越邊緣化。

地產(chǎn)策劃從人員編制到活動(dòng)資金不斷被消減，但工作還得開展，苦活累活親自干，業(yè)績(jī)不好是策劃不給力，業(yè)績(jī)好是分銷給力，策劃的苦只有自己知道。

03

置業(yè)顧問(wèn)：

即將消失的行業(yè)？

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置業(yè)顧問(wèn)會(huì)失業(yè)？

聽起來(lái)有點(diǎn)夸張，但從地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變化來(lái)看，還真不是危言聳聽。以前置業(yè)顧問(wèn)面對(duì)中介很有優(yōu)越感，前者是正規(guī)軍，后者就像游擊隊(duì)，福利待遇相去甚遠(yuǎn)。

但隨著分銷成交占比、傭金的提高，中介以上萬(wàn)元的提成，成為置業(yè)顧問(wèn)羨慕的對(duì)象。金鄉(xiāng)置業(yè)顧問(wèn)傭金大多在千分之二到千分之三，提成比例相差幾倍甚至是十幾倍。

新的營(yíng)銷生態(tài)，也醞釀出新機(jī)遇。置業(yè)顧問(wèn)改變銷售模式，從坐銷向行銷進(jìn)階，從坐等客戶上門，到主要上門推廣、CALL客，動(dòng)用自身過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，通過(guò)快手、微視、抖音等平臺(tái)積極打造個(gè)人IP、充分利用老客戶資源等，未嘗不能實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷中介的“反殺”。

04

購(gòu)房者：多聽多看多比較

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仔細(xì)回憶一下，你身邊有幾個(gè)朋友在從事房地產(chǎn)中介？

金鄉(xiāng)城區(qū)人口10多萬(wàn)，活躍著100多家大大小小的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，全職從業(yè)人員在1000人以上，還有兼職人員難以計(jì)算。渠道分銷完成了廣度的布局，在深度上也有著天然的優(yōu)勢(shì)。

如今這個(gè)時(shí)代，資訊獲取成本低廉，每個(gè)人都是自媒體、每個(gè)人都在傳播信息，資訊泛濫反而阻塞有效信息傳播，我們?cè)撓嘈耪l(shuí)？從事房產(chǎn)中介的朋友和親戚，往往成為我們的第一選擇。因此購(gòu)房者很難逃脫渠道分銷布下的“天羅地網(wǎng)”。

那么購(gòu)房者要注意避開哪些坑？

1、選擇有實(shí)力、口碑好的分銷公司，確保以樓盤實(shí)際成交價(jià)購(gòu)房，避免樓盤借價(jià)格策略轉(zhuǎn)移分銷成本。

2、部分中介人員在高傭金的誘惑下，難免夸大其詞，甚至虛假宣傳。購(gòu)房者切勿偏聽偏信，要親自去樓盤看房，多聽多看多比較。